家电连锁卖场能否成为太阳能新力军

在众多家电品类中，有一类产品从古至今在消费者的心目中都算是另类，无论是安装、体积以及消费习惯、销售渠道等等来看，都不同于传统的大家 电和小家电，他就是太阳能。不过笔者在走访卖场时发现，一向在国美、苏宁等连锁卖场不见踪影的太阳能，现在也已有个别品牌进驻，简而言之可以分为两大阵 营：一种是以力诺瑞特、皇明为代表的传统太阳能热水器企业。这些企业大多数都是行业内较为领先的品牌，他们操作理念较为先进，对于市场的反应和渠道资源的 开拓也走在了行业的前列。另外一种则是光芒、A.O史密斯、华帝等家电企业，它们则充分利用和分享了原有家电产品的在卖场的渠道资源优势，并增加了太阳能 产品，丰富了各自的产品类别。

众所周知，无论哪一类家电产品在进驻传统的家电连锁卖场之后，一方面可以提升品牌的形象，扩大品牌知名度，在给消费者一种操作正规，档次较高的音响 的同时，还可以让更多的消费者去了解太阳能热水器产品。同时对于太阳能企业而言，与传统家电一起出现在家电卖场里，也可以拓宽除农村市场以外的销售渠道， 以连锁卖场作为城市市场的突破口，敲门砖。

然而，笔者在走访卖场时同时发现，太阳能的展位并不显眼，销售情况也不佳，而归根结底的原因是长期以来，太阳能60%-70%的销量均来自广袤的农 村市场，个体经营、水暖建材、夫妻店、专卖店等才是太阳能的主要销售渠道，而在城市市场，更多的居民使用的是电热水器和燃气热水器，消费习惯的不同导致企 业想拓宽城市销量实属不易。尽管在“十二五”规划中，明确提出了在未来五年内建设3600万套保障房工程，在这一利好信息的引导下，太阳能势必会在城市工 程销量中加足马力，但在零售市场却未必会有多大突破。

另一方面，太阳能产品不同于传统的家电，其销售并不是依靠分公司、办事处，而仅仅是经销商，与大卖场的合作也并非是企业直接大盘签订协议，包括进场 费、选位费、节假日等许多费用，都需要经销商承担相应的大部分费用，同时在售后上也需要经销商单方面的维持，为了节省开支，太阳能在终端卖场的位置则往往 就不显眼，人流量少，而且展区的布置也很凌乱，再加上销售太阳能的工作人员是由卖场临时抽调的，本身对太阳能并不了解，专业程度不够，无法解答消费者的疑 问，终端销售低迷也在意料之中，而当终端出货不畅时，经销商的利益势必会受到影响，很有可能会导致直接退出当地市场，这无论对企业还是对经销商，都是两败 俱伤的局面。

从产品属性来看，尽管传统的家电产品与太阳能已经出现了融合的趋势，包括光芒、A.O史密斯等传统的家电企业纷纷开始转战太阳能，而且确实城市居民 开始使用太阳能的现象也日趋增多，太阳能家电化的趋势也已有所明朗。但是受传统观念的影响以及消费习惯的制约，还有城市房产的楼层偏高等多种原因，太阳能 城市化的进程仍面临着许多困难，单靠打入家电连锁卖场的方式就想获得突破性进展显然是不可能的。

介于以上种种因素的制约，太阳能热水器在卖场中销售业绩不尽如人意也并不奇怪。但是这并不排除太阳能企业亦或是生产太阳能的传统家电企业未来仍有可 能会进入连锁卖场，并且进店率会增加的趋势。笔者致电光芒集团太阳能相关人员表示，进驻连锁卖场的期望并非是提高销售业绩，其目的仅仅是想起到一个宣传提 升形象的作用，当然如果能有销量上的提升自然是最好不过，但是目前想要达到这一目标还不实际，不过光芒仍会坚持进驻连锁卖场，依托光芒在厨电领域的优势带 动太阳能的销售，同时对城市消费者也可以起到普及知识的作用。

同时伴随着国美、苏宁将开店触觉延伸到了三、四级市场，以苏宁为例，截止到2011年9月30日，共开拓了247个地级及以上城市，门店数量共 1575家，其中县镇店132家。太阳能企业进驻国美、苏宁显然可以更进一步提升在农村市场的业绩，同时还能抬高价格，扩大利润、提升品牌自身的形象，规 范操作，统一管理，这对于在繁杂混乱的农村市场而言，或许可以起到洗牌的作用。

另外，随着整个社会对于节能环保的越发重视，不少地方政府针对城市市场都相继出台了太阳能强制安装令，规定了各种新能源财政补贴的政策，然而如何提 高太阳能在终端零售的销量，却并非一朝一夕就能实现，除了需要建立相对完善和成熟的渠道以外，还要有适应城市的产品，专业的人才队伍，深入人心的品牌以及 相对完善的售后服务提醒等。

无论如何，太阳能产品未来会进入连锁卖场销售的机会还是相当大的，而连锁卖场能否成为太阳能热水器销售的新力量，这还有待市场的进一步考证。